這本書有兩個重點：
1. 支撐談判的五根柱子：需要，權力，先例，期待，數據
2. 如何消滅對方的談判柱子，說服對方
重點1：談判的五根柱子
如果將談判比喻成為一座神殿的話，就必須有支撐它的柱子。這些支撐談判的柱子必須在談判前就要充分準備好，正所謂理直氣壯，當你的理由直了後，談判的氣勢才會變得更壯。如果一個員工需要加薪，我們也必須跟老闆說出理由，例如：業績比其他人厲害太多，又或者已經有五年沒有加薪了。
所以我們的柱子如下：
1. 需要
為什麼我需要這個東西？為什麼對方會提出這個薪金要求？為什麼我會開這個價錢？主要原因是需要錢。在談判中，很多時都是因為金錢而談判，又或者是利益成本等，都是同金錢和數字有關。
2. 權力
就是為什麼你能夠提出這些要求？只有屬於強勢的一方或對方有求於你，你才能夠成為有權力的那一方。又或者是因為地理，龍頭企業等等的因素，而有權利要求提高價格或要對方減低價格。客戶也是同樣，如果客戶覺得他們是權力大一點的話，他們說話時也會比較理直氣壯。
3. 先例
例如一棟房子值八百萬，最常見的原因是他旁邊的房子也是賣接近的價錢。人如果沒有參考例子的時候，往往很難作出判斷；等有參考例子時，就會以那個例子為例，因為過去就是鐵一般的事實，難以反駁。這也是為什麼法庭答案的時候，一般會參考過去的按例判決以作出處罰，因為過去已經成功的例子是大家的認同的例子，超具有說服力。又或者先例能夠成為一個心錨，當先例被說出後，即使怎樣他們殺價也好，只要先例是真實且有說服力的，價錢就不會離開先例太遠。
4. 期待
先例能夠構成期待之外，同樣，一件產品的性質，服務態度又會同樣影響對方的期待。其實如果你有買過非常名貴的東西後，你就會認為你不是只買一件名牌產品，而是買了他的全套服務，例如客服人員的招待，售後的名牌保養。當對方有期待的時候，這個也是會影響談判的結果。我們有時候也很難有辦法訂貨，因為對方心目中已經將你的產品定位了在哪個地方，很難再有一個新看法，除非是完全不一樣，否則很難突破這個困局。
5. 數據
例如一件古董根據拍賣專家所計算後的估價；一間房子的估值等，也是一件好重要的數據。當數據出現後，告訴大家這件東西價值多少，又或者賠償應該多少，談判就會由這裏開始，大家就會據理力爭。數據經常是一團最粗的柱子，通常是最不願意讓步的理由，但也不是價錢的底線。當然，在探訪的時候不一定五條柱子也存在，但多條，你的說服力就會更多。所以在談判之前，必先要將理由的柱子建立起來，正所謂知己知彼百戰不殆，只有手握數據，才能有絕對的談判優勢。
問題就來了，既然我們知道他們重要的柱子，那對方也一定在談判之前預備柱子，那我們應該如何砍掉的柱子呢？
重點2：如何消滅對方的談判柱子
1. 砍掉需求
如果要砍掉需求，就必須說服對方，其實對方還有其他的方法，或者從其他地方得到相同的滿足，而且成本相對會較低。而當然，前提是我們必須清楚對方需要什麼，多問，多聽，才不會找錯方向。如果找錯的話，就代表砍錯柱子。例如你為一個沒有孩子的員工提供小朋友津貼作為加薪代替品，試問對方會答應嗎？
2. 砍掉權力
這個就是要讓對方知道，對方的權力並不是想像中那麼強。而其中一個方法是等待，讓對方知道我們並不急，可以等，而且我們還有討價還價的能力。這個就讓對方感覺到持久戰也不是辦法，就會乾脆讓步。但留意，通常以逸待勞會製造僵局，而僵局重點是留一條路，讓大家能夠達致共識，讓大家能夠打圓場，達致雙方的要求。
3. 砍掉先例
先例是已經發生事情，我們無法阻止。所以唯一能做的事就是想盡辦法讓這個先例變成「特例」或者是不合乎的先例。例如之前這個房子賣一百萬是因為那個時候業主急，並不是房間是這樣，所以這個特例，不能參考。當然，你要有證據。
4. 砍掉期望
如果期望是因為先例而出現，那只要打破先來，就能夠同時令期望消失。而期望除了跟先例之外，也會可能跟「我們的表現」以來，例如：我們的表現恭恭敬敬，對方就會可能以為我們會很輕鬆作出讓步，就會狠狠地殺價。所以我們不要創造一種我們很容易讓步的印象。
5. 砍掉數據
數據的話，我們就需要引出其他數據或推翻之前的數據。例如我們在同一個行業找到其他數據，就能夠用新的數據說服對方；又或者是觀察對方的數據，證明對方的統計方法並不一樣，所以結果也不能相信。
以上就是談判的五個重要元素及如何對付。美國現任總統特朗普在以前做房地產大亨的時候，也曾經說過一句很重要的說話：他們之前你就要掌握所有的數據，清楚每一刻的形勢。因為只要發現對方有一剎那停頓或不知所措，你就知道你做的準備比對方充分太多，你的優勢已經出現了。如果你對談判沒有一個部份不了解的話，那個就會成為你致命的弱點。
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