第一個重點：銷售員令人反感的六大原因
A 當顧客真的需要什麼的時候，他往往找不到
這個原因背後的最主要原因，是銷售員並沒有作出充分的準備，令顧客對他失去信心。例如一個賣鞋的銷售員，當客戶要某種牌子的鞋的時候，如果銷售員未能立即幫她找出該牌子，需要去查貨表的話，會令客戶覺得這個銷售員沒有足夠的經驗，未必能為她帶來最好的服務，甚至有時候，老的顧客比銷售員更加了解貨物擺放的位置，那就死定了。
B 銷售員賣給顧客他們不需要的東西，或者賣給客戶錯誤東西
小時候，父母會告訴我們要小心銷售員，因為他們有可能是不懷好意的。因為父母可能過往就因為銷售員，因而買了一些不需要，又或者是被銷售員騙了，所以就會叫我們小心銷售員。
C 銷售員過於輕浮，或是急於成交
當客戶有時候還在選擇，又或者是還未找到他們的心目中最好的產品，但銷售員在急於令他們成交，令客戶覺得銷售員只是在為了佣金而買他們產品，並非是為客戶帶來最大的價值。因為銷售最大的目的，是令雙方都獲得價值，並非單單只是一方得到價值。
D 銷售員對產品沒有足夠的了解
客戶往往未必對產品有足夠的了解，所以他們需要一個銷售員去為他們介紹產品，又或者是解答他們的問題。如果一個客戶看產品資料就能決定是否買那件產品，那銷售員就沒有功用了。因為銷售員的主要功能，就是能了解客戶需求，並且告訴客戶這件產品對他們最大的好處是什麼。
E 客戶需要更多的時間做決定，但銷售員一直催促成交
客戶在付出一筆不少的金錢去買一件東西時，往往需要些時間會考慮這件產品是否真正適合他，以及他的經濟是否有足夠的能力，因為客戶買東西時，最怕的就是後悔。銷售員一直在催促成交，會令客戶失去一個慢慢考慮的安全感，令客戶反感。
F 客戶覺得銷售員的作用無關緊要
這個跟D差不多，如果一個銷售員，不但不了解產品，並且沒有為客戶介紹或推介產品，那銷售員的功能就真的沒用了。人只會和能為他們帶來價值的人交流，如果銷售員能勾起客戶購買的慾望，嘗試為他們帶來價值，客戶就會覺得：跟你聊天又或是做朋友，你也能為她帶來價值，是有功用的。其實一般銷售人員不犯以上的原因，就已經勝過了不少的新手銷售人員，當然，也適用於人際關係上。
第二個重點：單對單銷售的問話術-問答讚
一般的銷售員在聊天的時候，除了使用開放式的問題，避免封閉式的問題，能增加跟客戶聊天的話題及增加熟悉感外，就沒有其他招數。開放式的問題固然是好，但也取決於客戶願不願意跟你聊天。而有什麼招數，是除了是聊客戶最關心的話題，也能令客戶願意繼續跟你聊天呢?因為有時聊了客戶他們最愛的話題，你反而會被它引導，結果浪費了時間在該客戶身上。
而這一本書介紹了一招很好的招數，就是問答讚。顧名思義，就是要先問客戶問題，等他們回答後，給予客戶的答案一個讚同，產生支持和延伸效果，加強你與客戶之間的信任關係。
例子 A=銷售員 B=客戶
A問：你今天怎麼來了？
B答：我想給兒子買一個禮物
A讚：哦，好啊
A問：這個禮物用於什麼場合？
B答：他的16歲生日
A讚：哦，小伙子都16歲，這是一個非常重要的生日
A問：你都給他準備了什麼？
B答：我想問他給自己準備了什麼更適合
A讚：哦，都不在家中過生日了？（得出了其他資訊）
A問：他打算怎麼過？
B答：她想和朋友去那個新舞廳，不買酒的那個
A讚：我聽過那個舞廳，那地方很棒啊，可以放心的
在顧客回答問題後，給予他一個小許的認同答案，就會令顧客覺得你是有聽他說話，而且是認同他的人，自然就覺得你是能夠信賴。
第三個重點：如何防止買家後悔
客戶有時候付了錢，回到家中後，會覺得剛才是有一點衝動才買那件產品，並非全心全意想買那件產品。為什麼發生這個狀況呢？
就是銷售員在成交後，客戶付款後，沒有跟客戶聊天或進行其他活動，令客戶付款後，沒有將注意力放在她買了產品後的好處，而是將注意力放在他剛才損失了金錢。如果銷售員，在客戶家買東西後，致電給顧客感謝他；又或者是在客戶付款後，跟他聊天，令她將注意力不只放在失去金錢，而是得到了什麼，這能大大減輕買家後悔之一。例如顧客在購買產品後，銷售員能立即致電客戶，除了是確認書對方已收到產品，其次就是讚美及讚同一下客戶，一個人除了喜歡你讚美外，也極度需要別人的認同。這不但會令客戶對你有深刻的印象，而且能令他自己也認同自己是買對了產品。
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