很多朋友及中小企老闆都一種誤解，以為佣金就是營業員的原動力，有了佣金，營業員就會自動自覺地去找客戶，完成公司給他們的生意目標。可是業績往往令人失望，事實並不是這樣發生。
為什麼有錢(佣金)不一定能夠推動營業員?
一般人都害怕改變、害怕走出安全圈。公司面對訊息萬變的市場，一定要適時推出新的產品和服務去提高競爭力。在一間公司裡，營業員就是第一批員工去迎接這種改變。他們要掌握新的知識，然後再推薦給客人。每個人對學習新知識都可能產生不同程度的恐懼，適應並不是那麼容易的事情。面對困難，有人選擇面對，亦有人選擇逃避，營業員都不會例外，對選擇逃避的營業員而言，佣金亦失去了其效用。
而資深的營業員面對以上的改變時，又是否比年青的營業員較容易克服心理障礙呢? 經驗告訴我，百分之八十的資深營業員都需要較長時間才能接受新事物和知識。其中一個主因是他們有多年的成功軌跡，這軌跡令他們不願意偏離過往達致成功的道路。而他們過往及現在的收入仍然豐厚，更加令他們沒有需要立即改變的決心。就如諾基亞一樣，當時它的手機業務還是一隻懂生金蛋的雞，每位股東及員工都家肥屋潤，為何需要改變呢? 所以營業員對新產品及服務的佣金也提不起興趣。
如果錢(佣金)不是單一解決以上問題的東西，老闆們還需要注意那些事項呢?
我經常對我的銷售管理團隊說，如果單靠給營業員的佣金就可以達致銷售目標，根本就不需要我們這一群管理層存在。銷售管理的重要性，不在於強迫營業員交出生意額，精髓在於“陪伴”。陪伴就是共同學習，共同成長，共同進步和共同達到使命，而生意額只是隨之而來的副產品。
銷售管理團隊必先以身作則，面對新的產品及服務上的困難，必須身先士卒做一些成功個案出來，令下屬心悅誠服，令每一位營業員都沒有藉口去推搪，一步一步帶領營業員都過關斬將，衝破自己的心理障礙。
最後，我們要令每位營業員都體驗到在銷售新的產品及服務的價值。價值有三方面:
第一，客戶感受到的價值。
第二，公司長達得到的價值。
第三，每位營業員得到的價值。
讓營業員了解這三贏的“價值”局面，令營業員打從心底由價值中得到喜悅，工作才有意義，對營業員來說，這才是永恆的原動力。
很多朋友及中小企老闆都一種誤解，以為佣金就是營業員的原動力，有了佣金，營業員就會自動自覺地去找客戶，完成公司給他們的生意目標。可是業績往往令人失望，事實並不是這樣發生。
為什麼有錢(佣金)不一定能夠推動營業員?
一般人都害怕改變、害怕走出安全圈。公司面對訊息萬變的市場，一定要適時推出新的產品和服務去提高競爭力。在一間公司裡，營業員就是第一批員工去迎接這種改變。他們要掌握新的知識，然後再推薦給客人。每個人對學習新知識都可能產生不同程度的恐懼，適應並不是那麼容易的事情。面對困難，有人選擇面對，亦有人選擇逃避，營業員都不會例外，對選擇逃避的營業員而言，佣金亦失去了其效用。
而資深的營業員面對以上的改變時，又是否比年青的營業員較容易克服心理障礙呢? 經驗告訴我，百分之八十的資深營業員都需要較長時間才能接受新事物和知識。其中一個主因是他們有多年的成功軌跡，這軌跡令他們不願意偏離過往達致成功的道路。而他們過往及現在的收入仍然豐厚，更加令他們沒有需要立即改變的決心。就如諾基亞一樣，當時它的手機業務還是一隻懂生金蛋的雞，每位股東及員工都家肥屋潤，為何需要改變呢? 所以營業員對新產品及服務的佣金也提不起興趣。
如果錢(佣金)不是單一解決以上問題的東西，老闆們還需要注意那些事項呢?
我經常對我的銷售管理團隊說，如果單靠給營業員的佣金就可以達致銷售目標，根本就不需要我們這一群管理層存在。銷售管理的重要性，不在於強迫營業員交出生意額，精髓在於“陪伴”。陪伴就是共同學習，共同成長，共同進步和共同達到使命，而生意額只是隨之而來的副產品。
銷售管理團隊必先以身作則，面對新的產品及服務上的困難，必須身先士卒做一些成功個案出來，令下屬心悅誠服，令每一位營業員都沒有藉口去推搪，一步一步帶領營業員都過關斬將，衝破自己的心理障礙。
最後，我們要令每位營業員都體驗到在銷售新的產品及服務的價值。價值有三方面:
第一，客戶感受到的價值。
第二，公司長達得到的價值。
第三，每位營業員得到的價值。
讓營業員了解這三贏的“價值”局面，令營業員打從心底由價值中得到喜悅，工作才有意義，對營業員來說，這才是永恆的原動力。