很多人都知道，「意志力」是營業員成功的重要因素之一。然而，作為管理者，我們不能奢望每位營業員都能擁有過人的意志，去面對所有困難並勇往直前地完成銷售目標。因此，我們需要建立一套完善而實用的「系統」來管理整個營業團隊。以下五個系統，是我多年管理經驗中的核心要點：
一、培訓系統：打好基礎，統一水準
我曾經向保險業的培訓部門請教過，他們的營業隊伍動輒上千人，內外兼有專業培訓人員，規模龐大。這固然值得學習，但一般公司難以仿效。不過，大有大的做法，小也應有小的模式。即使像「麻雀」般小，也必須五臟俱全。營業員的培訓系統，是任何規模的公司都不能忽視的根基。
以我目前服務的公司為例，新入職的營業員必須接受約三星期的完整培訓，並需通過考核才能正式上任。對於那些在上課期間已顯心不在焉的學員，培訓官也會果斷地讓其離開。這樣做的目的，是為了打造一支專業素質一致的團隊，讓客戶感受到公司的專業度，從而提升業績與企業形象。
二、紀律系統：維持公平，杜絕特權
不少人認為，只要營業員每月完成業績目標，就能在公司「橫行無忌」。這種觀念其實極具破壞力。營業團隊的紀律，應如軍隊般嚴謹，無論資歷深淺、業績多寡，都必須遵守公司與部門的規則。
沒有人可以享有特權，這是維繫公平競爭與團隊士氣的基石。放任違規者不但打擊其他同事的士氣，更可能導致整個銷售團隊風氣崩壞，後果不堪設想。
三、客戶管理系統：資料可傳承，生意能預測
客戶管理應包括兩個重點：
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資料管理：建議使用CRM（客戶關係管理）系統來統一儲存客戶資訊。否則，當營業員離職後，其手上的客戶資料也隨之流失，對公司造成損失。
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生意管理：針對當月與未來數月至一年的潛在業務進行記錄與預估，有助公司掌握生意動向，提早部署，做好資源調配與風險管理。
四、佣金系統：建立信任，避免猜忌
佣金制度是激勵營業員的主要工具，但它也最容易引發爭議。以下兩點，是我特別想提醒管理層注意的：
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制度要穩定：不能因一時眼紅或臨時情緒而改變制度。例如，有老闆看到某位營業員簽下大單，反而臨時修改佣金比例來削減其收入，這種「輸打贏要」的做法極其傷害人心，容易導致優秀人才流失。
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上司不應持有客戶：管理者一旦與下屬爭奪客戶，不但容易產生不必要的猜忌與內耗，也會抑制對團隊的指導與培育意願。最終受損的，是公司的整體利益與客戶關係的延續性。
五、升職審核系統：以實力服眾，杜絕關係戶
在營業團隊中，「升職」是一件極敏感的事，若沒有明確的審核制度，極容易變成人事關係的產物，導致團隊內部不滿。
理想的升職審核應以以下三個面向為主：
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過往的工作績效
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紀律與品行表現
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團隊中的人際互動與個人聲譽
年資應該只是參考，而非關鍵。唯有讓升職者「服眾」，他日才能「服人」，也才能真正領導其下屬。
如果你發現管理銷售團隊比其他部門更傷神，我要恭喜你，這代表你擁有一群聰明靈活、主動積極的營業員。希望以上五個系統的分享，能為你在新的一年帶來事半功倍的管理效能，讓生意節節高升！
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